Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, a venda é uma atividade complexa e desafiadora. E encontrar objeções em vendas é muito comum!
Nem sempre o cliente chega para o processo de compra decidido. Ele pode chegar em sua clínica veterinária ou pet shop querendo somente dar uma olhada em brinquedos para o seu pet, rações em promoção, etc.
E, por incrível que pareça, quando o vendedor sabe trabalhar bem, o profissional consegue converter a venda.
Porém, é muito comum surgirem objeções em vendas em relação ao preço, ao produto, à necessidade ou ao tempo.
Aprender a lidar com essas objeções em vendas é um exercício muito importante e todo vendedor que procura alcançar bons resultados deve encarar os “nãos” como uma parte natural do processo de compra.
Confira algumas dicas de como lidar com as objeções dos clientes em clínicas veterinárias e pet shops e potencialize os resultados do seu negócio.
Investigue o verdadeiro motivo das objeções em vendas
Existem várias razões que podem levar um cliente a dizer um “não” ao vendedor. Ele pode estar achando o preço caro, pode achar que o produto não atende perfeitamente à sua necessidade, pode estar sem tempo para concluir a compra naquele momento, etc.
Qual o verdadeiro motivo das objeções em vendas? Se o vendedor não entender o que está causando uma reação negativa no cliente, ele dificilmente conseguirá criar uma abordagem assertiva para contornar a situação.
Além do que o cliente diz, o vendedor deve analisar também a atitude, as expressões e o comportamento do potencial comprador.
A comunicação não verbal pode ser reveladora e ajudar quando o cliente é tímido ou se sente constrangido em expor os reais motivos da sua resposta negativa.
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Ouça o cliente atentamente
O processo de negociação se torna muito mais simples e eficiente quando o vendedor consegue extrair informações do cliente durante a compra. Portanto, quando o cliente estiver falando, o vendedor não deve interromper e deve ouvir com atenção.
No momento que surgir alguma objeção, o vendedor certamente terá mais elementos para lidar com ela.
Por isso a importância de saber ouvir o cliente no processo de compra!
Leia também: como a sondagem em vendas pode alavancar resultados?
Se prepare para a venda
Quando objeções em vendas surgirem, é importante que o vendedor consiga reagir de forma rápida e eficiente. Para tanto, é fundamental que ele esteja preparado.
Quais os principais produtos vendidos no seu pet shop? Você os conhece detalhadamente? Quais os principais serviços que a clínica veterinária em que você trabalha oferece? Você saberia explicar com precisão?
Além de conhecer profundamente o objeto de venda é importante que a equipe de vendas conheça também o cliente. Qual o perfil de clientes que mais frequenta a loja? Como eles gostam de ser atendidos? O que geralmente procuram? Quais são os desafios e as expectativas mais comuns?
Quanto mais um vendedor se preparar para a venda, mais elementos ele terá para persuadir, contornar uma objeção e mais facilmente ele poderá levar um negócio ao fechamento.
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Mude a forma de se expressar
Muitas vezes, o cliente não consegue captar o valor de uma oferta porque não entendeu os benefícios dos produtos ou serviços que o vendedor está apresentando. Antes de partir para uma nova estratégia, o vendedor pode tentar expressar a mesma ideia de outra forma.
É preciso ter cuidado, no entanto, para não se tornar chato e repetitivo. Se o cliente já demonstrou que entendeu e mesmo assim não tem interesse no produto, é preciso mudar a abordagem.
Muitas vezes é necessário entender que o cliente não vai comprar naquele momento. Deixar o canal aberto é fundamental para que ele analise o produto em uma outra ocasião!
Como você está orientando os vendedores a lidar com as objeções em vendas?
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