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Vendas

Sondagem em vendas: como ela pode alavancar os resultados?

Mas como um vendedor pode descobrir, exatamente, o que o cliente está buscando? Quais problemas o comprador pretende solucionar com a aquisição de um produto ou serviço? Que benefícios espera obter com a compra? O método para obter a resposta para todas essas perguntas é um só…

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… e ele é muito simples: tudo isso você descobre perguntando! Por essa razão, a sondagem em vendas é um processo muito importante e deve fazer parte da rotina de todos os vendedores da sua clínica veterinária ou pet shop.

Para que uma compra seja considerada satisfatória para o cliente é importante que ela atenda perfeitamente as suas expectativas.

Quando se faz uma sondagem eficiente, a tendência é aumentar a satisfação dos clientes de um lado e, do outro, melhorar os resultados do time de vendas.

Mas como fazer uma sondagem de vendas eficiente?

#1 Durante a sondagem: faça perguntas claras e objetivas

A habilidade de perguntar pode ser decisiva para o desempenho de um profissional de vendas. A partir das perguntas certas, o vendedor consegue acessar informações valiosas que auxiliam no processo de negociação e aumentam as chances de uma abordagem assertiva.

Por essa razão, as perguntas devem ser claras e objetivas. A ideia por trás das perguntas é, aos poucos, revelar as pretensões do cliente. Quando estas informações estão expostas, fica muito mais fácil oferecer os produtos certos e deixar o cliente satisfeito com o processo de compra.

#2 Observe o cliente

Uma parte muito importante da comunicação ocorre de forma não verbal. Os gestos, o tom de voz, as expressões faciais e a postura corporal muitas vezes falam tanto quanto as palavras.

Suponha que um cliente tenha entrado no seu pet shop à procura de um arranhador para o gato. Toda vez que você oferece arranhadores de marcas mais caras ele se mostra desinteressado. Você pode usar essa percepção para orientar a sua abordagem ou pode confirmar a informação através de uma pergunta mais objetiva:

“Você procura algum modelo específico ou tem alguma faixa de preço em mente?”

Observar o cliente e extrair informações acerca desse tipo de observação pode ser um grande diferencial na hora de vender!

#3 Fuja do senso comum

Embora seja muito importante planejar as abordagens e preparar os argumentos de venda, repetir um script decorado, como um robô, não vai permitir que você conheça verdadeiramente o cliente e as suas expectativas.

Um processo de vendas assertivo exige dedicação e uma pitada de ousadia. O vendedor deve ouvir o cliente, observar o que ele expressa e a partir disso ir moldando a sua abordagem.

Em alguns casos, só abandonando totalmente o script e improvisando é que se torna possível captar o que o cliente está verdadeiramente buscando.

#4 Conheça profundamente o seu objeto de venda

Independentemente de ser no momento da venda de um produto ou serviço, é fundamental que você conheça o seu objeto de vendas profundamente.

Quais as vantagens e desvantagens de cada tipo de ração disponíveis na loja onde você trabalha? Como o novo brinquedo para gatos funciona?

O pet shop ou clínica veterinária oferece diferentes serviços e planos de banho e tosa? Conheça todos eles em detalhes.

Sem conhecer bem as características dos produtos ou serviços que você está oferecendo se torna praticamente impossível fazer uma sugestão assertiva.

Conhecendo bem o objeto de venda e buscando compreender as aspirações de cada cliente através de uma sondagem em vendas eficiente, os vendedores da sua clínica veterinária ou pet shop estarão no caminho de grandes resultados!


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